“No hi ha res pitjor que crear expectatives en un mercat potencial i després no complir-les"

Joaquim Giménez és professor de la Business Engineering School La Salle i director del nou curs “Tècniques de vendes per a emprenedors” que la institució ha posat en marxa aquest any amb molt d’èxit.

La planificació de les vendes és sovint la gran oblidada en els plans de les empreses i això moltes vegades provoca pèrdues i fracassos en el pas final que mai hauríem sospitat. Joaquim Giménez ens ensenya a conèixer, buscar, seduir i tractar al nostre client.

En què consisteix l’Àrea de Vendes?

L’objectiu que tenim en aquesta àrea és parlar de temes comercials en general. Quan parlem de vendes ens referim a tot el que té a veure amb els clients. Aquest és un aspecte de la formació que la majoria de màsters que hi ha en el mercat obvien. I és que és molt difícil donar conceptes claus per a la gestió de clients. Cada empresa és un món i treballa en un mercat diferent, i això fa que sigui molt difícil donar consells generals. Nosaltres ens atrevim a donar-los. És molt important fer-ho perquè aquests temes comercials solen ser tabú en moltes empreses. Les demés àrees funcionals no s’atreveixen a entrar en els temes relacionats amb clients. Creuen que els clients són una cosa dels venedors i del director comercial. Nosaltres pensem que no és així. Tot el món ha de participar en aquests temes.

Tan difícil és vendre el propi producte?

Al llarg de la nostra experiència hem detectat que el principal problema amb què es troben els nous empresaris després de tot l’esforç que han hagut de fer per desenvolupar el seu producte, és donar-lo a conèixer: vendre’l. Sabem que tenim un producte bo, únic, i a poc a poc descobrirem que no hi ha quasi ningú disposat a comprar-lo.

Com podem convèncer el client que el nostre producte és el millor?

Haurem de retrocedir un poc i tal vegada redissenyar el producte. En lloc de fer un procés de disseny-venda n’haurem de fer un altre d’estudi de mercat-disseny-venda. És a dir, que s’han de tenir en compte tots els aspectes referents a la participació del mercat potencial en el desenvolupament del producte.

Fet l’estudi de mercat, quin és el següent pas?

Una vegada desenvolupat i disposat el producte per llançar-lo al mercat, quan ja tenim clar quines són les necessitats dels clients i hi hem adaptat el producte, haurem de fer un Business Plan.

Què és el Business Plan?

És un projecte en què hem de preveure diferents circumstàncies del mercat i quina serà la nostra reacció a cadascuna d’elles. És molt important, però no du molta feina. Bàsicament, és un criteri que s’ha de tenir clar a l’hora de presentar el producte al mercat potencial. Hem de saber quines seran les nostres alternatives si aquest mercat ens falla. Hem de preveure tots els escenaris possibles d’acord amb el coneixement que tinguem en aquest moment. Què passa si tenim moltes més vendes del previst? I si en tenim menys? Ens afecta al desenvolupament? I a la producció? Tot això ha d’estar previst abans d’endur-nos ensurts desagradables.

Un emprenedor pot morir d’èxit per no haver calculat bé les seves vendes?

Sí. No només és necessari tenir un pla per si les coses no van bé. Moltes vegades passa que el mercat potencial és molt més gran del que ens imaginàvem i passa l’efecte contrari: es mor d’èxit. No hi ha res pitjor que crear expectatives en un mercat potencial, a unes empreses i a uns clients concrets, i després no complir-les. És molt pitjor això que presentar un producte que després no sigui vendible. Crear expectatives i no satisfer-les és pitjor. Precisament per això és tan important el Business Plan.

Com es troba el preu de partida?

Existeixen diverses tècniques de determinació del preu. Generalment hauríem de partir dels nostres costos i a aquests afegir-los un marge. És molt important tenir els nostres costos molt ben estipulats, al detall. El problema és que quan afegim aquest marge sovint ens trobarem que el preu resultant no és gens competitiu i el client potencial no l’acceptarà.

I què passa si el preu final no és competitiu?

Això és el que sovint passarà. Per això, abans de vendre hem de prendre precaucions i fer un estudi previ del producte. Haurem de prendre decisions que probablement afectaran el desenvolupament del producte: o haurem de reduir el cost del producte o bé aquest marge de preu. En cap cas el que no podem fer és intentar que el mercat s’adapti al preu que sorgeix del càlcul de la nostra empresa. Per davant de tot hem de ser competitius.

I llavors arriba el moment de la veritat: la venda.

Exacte. Com presentem el producte? En general, el nou empresari no té experiència en asseure’s davant d’una taula plena de gent financera, clients, etc. Per a ell, és molt important dominar les tècniques de presentació. Ha de saber utilitzar bé els mètodes informàtics de què disposa, com el Powerpoint i d’altres i així fer una presentació que capti l’atenció del client. Si ho aconsegueix, el següent pas serà negociar.

I com hem de negociar? Què vol dir això del win win del què tothom parla?

El win win no és només un aspecte econòmic. No només és reduir el nostre benefici perquè es reparteixi entre el client i nosaltres. Va molt més enllà. Per exemple, si volem vendre una solució de software a una empresa telefònica però aquesta ja té una part de la nostra solució a través d’un altre proveïdor, hem de tenir la flexibilitat suficient per adaptar-nos a ella. Haurem d’extreure del nostre producte allò que la companyia ja té i, a més, reduir-li el preu. Això és el win win: trobar una solució que no ens perjudiqui i què a més afavoreixi el nostra client. Tracta el desenvolupament del producte i la relació entre companyies. Va molt més enllà i pot arribar a fidelitzar el client.